Sono davvero pochi i fortunati a cui non è stato proposto di aderire a offerte ‘imperdibili’ che si sono rivelate molto poco convenienti. Che il truffato stia male è evidente, ma il truffatore? Proverà almeno un po’ di senso di colpa?

Una ricerca pubblicata Journal of Personality and Social Psychology evidenzia che mentire ad una persona per avere la meglio in una trattativa finanziaria potrebbe far guadagnare più soldi, ma probabilmente procurare un senso di colpa e poca soddisfazione di aver chiuso l’affare rispetto a chi è stato onesto.

Per capire se le persone che mentono finiscono per provare il “senso di colpa dell’ingannatore” i ricercatori della Rutgers University hanno reclutato coppie di venditori e acquirenti per negoziare la vendita di un computer portatile usato.

Ad alcuni venditori è stato detto che il portatile aveva una scheda grafica rotta ma che l’acquirente non lo sapeva e non l’avrebbe scoperto; ad altri, come funzione di controllo, è stato svelato che l’acquirente era a conoscenza del danno. A tutti sono stati offerti incentivi differenti in denaro.

Al termine della trattativa, il 74 per cento dei venditori che hanno avuto l’opportunità di mentire ha scelto di farlo ma hanno dichiarato di essersi sentiti meno soddisfatti e avere ancora più sensi di colpa. Non solo, coloro che lo hanno fatto per un incentivo maggiore si sono sentiti ancora più in colpa di quelli che hanno mentito per una ricompensa minore. Sensazioni che non sono emerse nei venditori che sapevano di non poter mentire e nei venditori che hanno scelto di essere onesti.

I ricercatori hanno riscontrato che le persone che si sono descritte come empatiche, giuste, compassionevoli e leali hanno evidenziato la stessa probabilità di sentirsi minati da una bugia rispetto a coloro che hanno valutato queste caratteristiche come meno importanti. A riprova che si conosce ancora poco delle conseguenze psicologiche e relazionali di ingannare, con successo, gli altri.

«I nostri studi – spiega Alex Van Zant, PhD della Rutgers University – si sono concentrati sulle bugie che comportano il travisamento o l’occultamento di informazioni per guadagno personale. Ma a volte le persone in una trattativa possono mentire sulle loro emozioni, ad esempio, esagerando strategicamente la rabbia per intimidire».

«La nostra indagine apre un nuovo terreno dimostrando come anche la disonestà porta a sentirsi in colpa, e mina la soddisfazione personale. Convivere, quindi, con i costi emotivi della disonestà potrebbe essere psicologicamente più impegnativo che rinunciare ai possibili benefici».